M&Aの仲介者を選ぶポイントとは？

1.M&Aの仲介者の選定ポイント

M&Aの仲介者（以下、コンサル）の選定には何がポイントとなるのでしょうか。『中小企業M&Aガイドライン（中小企業庁R2年3月）』によると、「①業務形態や②業務範囲、③契約期間、④報酬体系、⑤M&A取引の実績、⑥コンサルとの”相性”を確認した上で、複数の中から比較検討して決定することが重要」と記載されています。この中から、今回は①業務形態、②業務範囲、⑤M＆A取引の実績の３点について触れたいと思います。

2.「専任」と「非専任」どっちを選ぶ？

まず、売り手クリニックがコンサルへ依頼する形態（業務形態）には複数のパターンがあります。代表的な２つの方式である、期間を区切って特定のコンサルにのみ依頼する「専任」か、複数のコンサルに同時に依頼する「非専任」のどちらを選べばよいかについて解説します。

一般的に、売り手側のコンサル関与はまずは専任形式が無難です。売り手としては、非専任にして複数のコンサルに広く買い手情報を募りたいと感じるかも知れません。しかし、非専任の場合のコンサル側の気持ちとして、「他の仲介者経由でいつ成約するかわからない相談案件に、貴重な時間や費用を投下してマッチングに注力しよう」というモチベーションになりづらく、真面目に相手を探してくれないという可能性も出てきます。そのような事態にならないように、まずは契約期間を区切って専任契約でスタートして、上手く買い手候補が出てこない場合には、非専任に切り替えるなどの対応が望ましいのではないかと考えます。

3.仲介者の業務範囲はどこまで？

コンサルの業務範囲が、マッチングだけか、交渉やスキーム検討、譲渡契約書作成や銀行交渉・資金決済まで関与できるかは重要なポイントとなります。必ず事前に確認しなければなりません。
マッチングだけを支援するコンサルも多いため、その場合にはマッチング後の交渉やスキーム検討等の支援ができるコンサルにも併せて相談する必要があります。
ただし、当然ながら両者のコンサルを上手く連携させながらすすめる必要が出てくるため、一気通貫で対応できるコンサルに比べると手間がかかってしまいます。その点には注意が必要です。

4.M＆A取引の実績

医療機関のM＆Aは一般の事業会社のM＆Aとは異なります。ですから、コンサルの取引実績を確認する場合は必ず「医療機関のM＆A取引実績」を確認してください。たとえそのコンサル会社にM＆Aの取引実績があったとしても、担当するコンサルタント個人に経験や実績がなければ意味がありません。できれば個人の経験の有無まで確認しておくことをオススメします。

医療機関のM＆A実績がある会社に依頼しても、医療法人の法人格の取り扱いをよく理解せずに株式会社と同じ感覚でM＆Aの手続きを進めているケースや、各都道府県や保健所の事前承認が必要なのに、このステップに気付かずに手続きを進めているケースなども散見されます。このことからも、やはり会社の実績というよりは担当する個人の実績や経験に左右されるように感じます。

5.最後に

今回は、M＆Aの仲介者の選定ポイントの中で、業務形態、業務範囲、取引実績について解説しました。契約期間、報酬体系コンサルとの相性についてはまた機会があればご紹介いたします。



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